الرئيسية
التسجيل
دخول
بلاغ جديد..«شفيق» و«سلطان».. صراع لا ينتهي
محيط 10/01 14:28
عدد التعليقات (65)جميع المقالات (4)
نواب المحافظين الجدد يؤدون اليمين أمام الرئيس
الشروق 10/01 14:55
عدد التعليقات (5)جميع المقالات (6)
فيديو.قنديل:مرسى يحكمنا على طريقة مبارك
الوفد 10/01 23:54
عدد التعليقات (9)جميع المقالات (2)
مستشارو هيئة قضايا الدولة يطالبون بإقصاء الغرياني من رئاسة«تأسيسية الدستور»
الدستور الاصلي 10/01 19:53
عدد التعليقات (7)جميع المقالات (
من طرف ست طرق للاقناع
---------------------------
يرى روبرت كيالديني،وهو طبيب نفسي اجتماعي اكتشف المبادئ الأساسية الستة لحمل الناس ليقولوا "نعم"
هل وجدت نفسك يوما تتبرع لقضية لم تسمع بها من قبل؟ أو تشتري شيئا ما لا تحتاجه فقط لأنك أحببت البائع؟ تتطوع بوقتك التي لا تملك فائضا منه؟
جميعنا نخضع لقوة الإقناع. يعلم البائعون وجامعو التبرعات وأخصائيو الإقناع الآخرين ما هي الأساليب الناجحة لجعل الناس يقولوا "نعم".
أستاذ علم النفس في ريجنتس، روبرت كيالديني، هو من طراز مختلف من أخصائيي الإقناع. لقد قضى أكثر من 30 عاما يختبر كيف ينجح الناس في إقناع الآخرين وكيفية عمل أساليبهم. كان الذي دعا كيالديني إلى ذلك اهتمامه الشخصي بهذا الأمر، ويعترف ويقول "بدافع الدفاع عن النفس فكرت أنه يجدر بي دراسة العوامل التي تدفعني للتبرع لقضية لم أسمع عنها قط في السابق أو أشتري منتجات لا أحتاجها".
ولكي يشرع في هذه الدراسة، حضر كيالديني عددا هائلا من البرامج التدريبية الخاصة بأخصائيي التأثير، واختبر العوامل التي تحمل الناس على قول "نعم".
ويتذكر بقوله "تعلمت كيف أبيع السيارات في ساحات الحراج، وبيع بوليصات التأمين داخل مكتب، وبيع الموسوعات عند أبواب المنازل" ويضيف "تطفلت على اثنتين من وكالات الدعاية. وقمت بالشيء نفسه الذي تقوم به هيئات جمع التبرعات. حتى أني تفحصت نقاط خدمات التوظيف العسكرية".
وبواسطة جميع برامج التدريب هذه، تعلم كيالديني أن مفتاح الإقناع هو عادة الكيفية التي يتم بها الطلب وليس الطلب نفسه. وبكلمات أخرى، ليس كافيا أن يكون عندك هدف جيد، بل يجب أن تبني أسلوبا جيدا للوصول إلى هدفك.
قام كيالديني بتحديد ستة (6) مبادئ أساسية للإقناع الناجح والتي تشيع ممارستها في جميع المهن التي اختبرها. كما قام بإجراء دراسات تجريبية لإثبات فاعلية هذه المبادئ.
ومنذ ذلك الوقت دأب كيالديني على ترويج هذه المبادئ للجماهير والقراء حول العالم كونه صار يعد من أكثر المتحدثين في العالم الذي يحرص الناس والإعلام على الاستماع إليه ومن أكثر المؤلفين مبيعا. وصار يكتسب قوته من كونه أصبح واحدا من أكثر الأخصائيين النفسيين الاجتماعين المشهود لهم في العالم.
ومؤخرا، نشرت مجلة "العلوم الأمريكية" تغطية عن عمله في طبعة خاصة عن علوم الدماغ التي أكد فيها كيالديني تلك المبادئ الستة الشهيرة للإقناع والمختصرة في الفقرات أدناه.
بنشر هذه المبادئ، ساعد كيالديني ما يمكن أن يعرفوا بممارسي الإقناع من مجموعات التبرعات التي تهدف إلى زيارة الهبات المقدمة لها إلى أطباء يحاولون تحسين تقيد مرضاهم بالنصائح. ويؤكد في كل حالة من هذه الحالات على الاستخدام الأخلاقي لهذه الأساليب.
يقول كيالديني أن الأخلاق لها السلطة الأعلى والفكرة هنا هي إفهام الناس بوضع معين ليقولوا "نعم" أكثر منها إجبارهم أو خداعهم".
المبادئ الستة للإقناع بواسطة روبرت كيالديني
الاستشهاد بالأقوال: الناس يرجعون إلى الخبراء. عندما تقول الإعلانات "أربعة من خمسة أطباء يوصون بهذا المنتج" إنهم يعتمدون على الاستشهاد بأخصائيي الطب للتأثير على المستهلكين.
الاستمرارية: يدعم الناس ما يقولونه من التزامات. بعد توقيع عريضة لمساندة قضية ما، مثلا سوف يكون الناس بعد ذلك أكثر تقبلا للتبرع لتلك القضية لو طلب منهم. يشعر الأشخاص بالالتزام بدعم ما عبروا عنه في العلن أو بالكتابة.
إظهار المحبة: يحب الناس أولئك الذين يحبونهم. ومثل جيد على ذلك المجموعة المشهورة جدا "توبروير"؟ الناس يميلون إلى شراء منتجات من صديق أكثر من شرائها من غريب. إن إيجاد الاهتمامات المشتركة وإلقاء التشجيع هي طريقان لإذكاء المحبة.
المكافأة بالمثل: الناس يكافئون بدفع المال. مثلا عندما بدأ المحاربون الأمريكيون القدماء بإرسال بطاقات بريدية مالية مجانية مع رسائل طلب التبرع، ارتفع معدل الاستجابة إلى ما يقارب الضعف، من 18 إلى 35 %. يشعر الناس بالتزامهم بمكافأة صاحب الهدية أو الجميل حتى لو لم يكن فيها عبارة استجداء.
الندرة: يحب الناس الأشياء النادرة أو القليلة الوجود في السوق. عندما يقول إعلان "فقط لوقت محدود" أو "لانتهاء الكمية" التأكيد بقوة على هذا المبدأ. البائعون الذي يدعون ملكيتهم لمعلومات حصرية يستخدمون أيضا هذا الأسلوب.
الدليل من المحيط الاجتماعي: يتبع الناس عادة خطا أقرانهم. مثلا فقد وجد أن حملات جمع التبرعات من المنازل تكون أكثر نجاحا عندما يقدم للشخص قائمة بتبرعات قدمت من جيرانه.
---------------------------
يرى روبرت كيالديني،وهو طبيب نفسي اجتماعي اكتشف المبادئ الأساسية الستة لحمل الناس ليقولوا "نعم"
هل وجدت نفسك يوما تتبرع لقضية لم تسمع بها من قبل؟ أو تشتري شيئا ما لا تحتاجه فقط لأنك أحببت البائع؟ تتطوع بوقتك التي لا تملك فائضا منه؟
جميعنا نخضع لقوة الإقناع. يعلم البائعون وجامعو التبرعات وأخصائيو الإقناع الآخرين ما هي الأساليب الناجحة لجعل الناس يقولوا "نعم".
أستاذ علم النفس في ريجنتس، روبرت كيالديني، هو من طراز مختلف من أخصائيي الإقناع. لقد قضى أكثر من 30 عاما يختبر كيف ينجح الناس في إقناع الآخرين وكيفية عمل أساليبهم. كان الذي دعا كيالديني إلى ذلك اهتمامه الشخصي بهذا الأمر، ويعترف ويقول "بدافع الدفاع عن النفس فكرت أنه يجدر بي دراسة العوامل التي تدفعني للتبرع لقضية لم أسمع عنها قط في السابق أو أشتري منتجات لا أحتاجها".
ولكي يشرع في هذه الدراسة، حضر كيالديني عددا هائلا من البرامج التدريبية الخاصة بأخصائيي التأثير، واختبر العوامل التي تحمل الناس على قول "نعم".
ويتذكر بقوله "تعلمت كيف أبيع السيارات في ساحات الحراج، وبيع بوليصات التأمين داخل مكتب، وبيع الموسوعات عند أبواب المنازل" ويضيف "تطفلت على اثنتين من وكالات الدعاية. وقمت بالشيء نفسه الذي تقوم به هيئات جمع التبرعات. حتى أني تفحصت نقاط خدمات التوظيف العسكرية".
وبواسطة جميع برامج التدريب هذه، تعلم كيالديني أن مفتاح الإقناع هو عادة الكيفية التي يتم بها الطلب وليس الطلب نفسه. وبكلمات أخرى، ليس كافيا أن يكون عندك هدف جيد، بل يجب أن تبني أسلوبا جيدا للوصول إلى هدفك.
قام كيالديني بتحديد ستة (6) مبادئ أساسية للإقناع الناجح والتي تشيع ممارستها في جميع المهن التي اختبرها. كما قام بإجراء دراسات تجريبية لإثبات فاعلية هذه المبادئ.
ومنذ ذلك الوقت دأب كيالديني على ترويج هذه المبادئ للجماهير والقراء حول العالم كونه صار يعد من أكثر المتحدثين في العالم الذي يحرص الناس والإعلام على الاستماع إليه ومن أكثر المؤلفين مبيعا. وصار يكتسب قوته من كونه أصبح واحدا من أكثر الأخصائيين النفسيين الاجتماعين المشهود لهم في العالم.
ومؤخرا، نشرت مجلة "العلوم الأمريكية" تغطية عن عمله في طبعة خاصة عن علوم الدماغ التي أكد فيها كيالديني تلك المبادئ الستة الشهيرة للإقناع والمختصرة في الفقرات أدناه.
بنشر هذه المبادئ، ساعد كيالديني ما يمكن أن يعرفوا بممارسي الإقناع من مجموعات التبرعات التي تهدف إلى زيارة الهبات المقدمة لها إلى أطباء يحاولون تحسين تقيد مرضاهم بالنصائح. ويؤكد في كل حالة من هذه الحالات على الاستخدام الأخلاقي لهذه الأساليب.
يقول كيالديني أن الأخلاق لها السلطة الأعلى والفكرة هنا هي إفهام الناس بوضع معين ليقولوا "نعم" أكثر منها إجبارهم أو خداعهم".
المبادئ الستة للإقناع بواسطة روبرت كيالديني
الاستشهاد بالأقوال: الناس يرجعون إلى الخبراء. عندما تقول الإعلانات "أربعة من خمسة أطباء يوصون بهذا المنتج" إنهم يعتمدون على الاستشهاد بأخصائيي الطب للتأثير على المستهلكين.
الاستمرارية: يدعم الناس ما يقولونه من التزامات. بعد توقيع عريضة لمساندة قضية ما، مثلا سوف يكون الناس بعد ذلك أكثر تقبلا للتبرع لتلك القضية لو طلب منهم. يشعر الأشخاص بالالتزام بدعم ما عبروا عنه في العلن أو بالكتابة.
إظهار المحبة: يحب الناس أولئك الذين يحبونهم. ومثل جيد على ذلك المجموعة المشهورة جدا "توبروير"؟ الناس يميلون إلى شراء منتجات من صديق أكثر من شرائها من غريب. إن إيجاد الاهتمامات المشتركة وإلقاء التشجيع هي طريقان لإذكاء المحبة.
المكافأة بالمثل: الناس يكافئون بدفع المال. مثلا عندما بدأ المحاربون الأمريكيون القدماء بإرسال بطاقات بريدية مالية مجانية مع رسائل طلب التبرع، ارتفع معدل الاستجابة إلى ما يقارب الضعف، من 18 إلى 35 %. يشعر الناس بالتزامهم بمكافأة صاحب الهدية أو الجميل حتى لو لم يكن فيها عبارة استجداء.
الندرة: يحب الناس الأشياء النادرة أو القليلة الوجود في السوق. عندما يقول إعلان "فقط لوقت محدود" أو "لانتهاء الكمية" التأكيد بقوة على هذا المبدأ. البائعون الذي يدعون ملكيتهم لمعلومات حصرية يستخدمون أيضا هذا الأسلوب.
الدليل من المحيط الاجتماعي: يتبع الناس عادة خطا أقرانهم. مثلا فقد وجد أن حملات جمع التبرعات من المنازل تكون أكثر نجاحا عندما يقدم للشخص قائمة بتبرعات قدمت من جيرانه.
